高端汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

　　對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的高端汽車(chē)銷(xiāo)售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　高端汽車(chē)銷(xiāo)售技巧：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)銷(xiāo)售流程技巧

　　汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須具備的基本素質(zhì)

　　一個(gè)優(yōu)秀的稱(chēng)職的前臺(tái)人員應(yīng)能做到接待時(shí)與客戶進(jìn)行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)：

　　1、豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程;

　　2、熟悉各車(chē)型的報(bào)價(jià)組成;

　　3、具有汽車(chē)專(zhuān)業(yè)理論，熟悉汽車(chē)構(gòu)造;

　　4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則;

　　5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度;

　　6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。

　　汽車(chē)銷(xiāo)售的八大流程

　　1. 接待：

　　接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。

　　2. 需求咨詢：

　　咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。銷(xiāo)售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。

　　3. 車(chē)輛介紹：

　　在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

　　4. 試乘試駕：

　　在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。

　　5. 報(bào)價(jià)協(xié)商：

　　通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

　　6. 簽約成交：

　　在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。

　　7. 交車(chē)：

　　要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。

　　8. 售后跟蹤：

　　一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

　　重點(diǎn)掌握客戶的重要問(wèn)題

　　1.客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車(chē)輛?

　　2.客戶是如何了解我們汽車(chē)的品牌的?

　　3.客戶對(duì)本公司的車(chē)了解多少?了解什么?什么渠道了解的?

　　4.客戶對(duì)其它公司的車(chē)了解多少?

　　5.客戶周?chē)呐笥咽欠裼旭{駛本公司車(chē)輛的?

　　6.客戶是否知道本公司的車(chē)輛的長(zhǎng)久價(jià)值?

　　7.客戶是否清楚汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果?

　　8.客戶是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的意義是什么?

　　9.客戶中誰(shuí)在采購(gòu)決策中的具有影響力，是多少

　　10.采購(gòu)決策的人數(shù)是多少?

　　11.客戶的學(xué)歷狀況如何?

　　12.客戶平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書(shū)的情況如何?

　　13.客戶的個(gè)人成就如何?

　　14.客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)?感覺(jué)?

　　15.客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間?

　　16.客戶過(guò)去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的?

　　17.客戶如何評(píng)價(jià)汽車(chē)行業(yè)?客戶認(rèn)為汽車(chē)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何?

　　18.客戶周?chē)娜藢?duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何?

　　19.是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀?

　　20.客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定?

　　針對(duì)不同購(gòu)車(chē)客戶的應(yīng)對(duì)技巧

　　顧客購(gòu)車(chē)時(shí)一般有五種不同反應(yīng)和態(tài)度:

　　1.接受，表示顧客對(duì)你的車(chē)輛表示滿意;

　　2.懷疑表示顧客對(duì)車(chē)輛的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的車(chē)輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn);

　　3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕，而使用拖延時(shí)間的方法;

　　4.冷淡顧客因?yàn)椴恍枰塑?chē)輛，因而表示興趣小;

　　5.異議不接受你對(duì)車(chē)輛的說(shuō)法。

　　應(yīng)付顧客各種不同態(tài)度的方法：

　　應(yīng)付顧客懷疑時(shí)當(dāng)顧客說(shuō)出他的需要后,你立即介紹車(chē)輛或公司服務(wù)的特性,但是,有時(shí)候顧客對(duì)你所說(shuō)的話并不全然相信。當(dāng)顧客顯示出懷疑的態(tài)度時(shí),應(yīng)該實(shí)例來(lái)證明車(chē)輛的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下:

　　1.發(fā)掘顧客的需要

　　2.介紹車(chē)輛特性或服務(wù)

　　3.提出實(shí)證。當(dāng)你要提出實(shí)情來(lái)說(shuō)服顧客時(shí)，需要一些實(shí)證資料來(lái)源：a.說(shuō)明書(shū);b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調(diào)查報(bào)告;d雜志專(zhuān)欄廣告;e.專(zhuān)業(yè)性刊物的文章;f.榮譽(yù);g.第三者的證言。你既是代表公司推銷(xiāo)，當(dāng)顧客對(duì)你的車(chē)輛表示懷疑時(shí)，就應(yīng)該用實(shí)證讓顧客相信你說(shuō)的話。

　　做實(shí)例證明時(shí)采用以下三個(gè)步驟：第一步重復(fù)說(shuō)明車(chē)輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn);第二步證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn);第三步申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。注意：三個(gè)步驟不可次序顛倒。第一個(gè)步驟是重復(fù)說(shuō)明車(chē)輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來(lái)證明車(chē)輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),可以是利用資料來(lái)證明。

　　應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡時(shí)，要用一些封閉性的，調(diào)查性的問(wèn)話來(lái)發(fā)掘他的需求。顧客表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推銷(xiāo)的車(chē)或服務(wù)。面對(duì)這種情況，你應(yīng)該讓對(duì)方了解你的車(chē)輛的特性能夠解決他的問(wèn)題。而封閉式調(diào)查問(wèn)話法就是此時(shí)該使用的策略。

　　應(yīng)付顧客的異議，首先理解客戶的誤解和異議，同時(shí)重復(fù)客戶的誤解和異議，如果是誤解，請(qǐng)直接澄清誤解，如果是異議，請(qǐng)盡量了解其根源，并重點(diǎn)介紹自己車(chē)輛能滿足客戶那些重點(diǎn)需求。誠(chéng)然，顧客對(duì)你的車(chē)輛或服務(wù)表示異議時(shí)，對(duì)你而言是頗頭痛的。但是，這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生，其實(shí)它也是有用的，因?yàn)檫@才顯出顧客對(duì)你的車(chē)輛或服務(wù)的反應(yīng)。客戶表示異議的兩種類(lèi)型：

　　1.由于不了解而誤解你的車(chē)輛。

　　2.對(duì)方認(rèn)為你的車(chē)輛有缺點(diǎn)：你的車(chē)輛并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn);不喜歡你的車(chē)輛的某一部分介紹車(chē)輛的優(yōu)點(diǎn)和利益的技巧

　　在正式和顧客面談之前應(yīng)該盡量匯集有關(guān)顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么，再綜合列出車(chē)輛的優(yōu)點(diǎn)。在做綜合性介紹車(chē)輛利益，可以利用報(bào)紙專(zhuān)欄，有關(guān)的專(zhuān)門(mén)性雜志，社會(huì)輿論等資料作為佐證。

　　在推銷(xiāo)一開(kāi)始時(shí)，對(duì)車(chē)輛的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法相同。自此可得知顧客的需要、他對(duì)此車(chē)輛的反應(yīng)如何、及其觀感。當(dāng)顧客已經(jīng)接受車(chē)輛的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后，應(yīng)該用調(diào)查問(wèn)話法來(lái)轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知顧客的其他需要。但是，有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車(chē)輛優(yōu)點(diǎn)介紹，加上封閉式調(diào)查問(wèn)話法，可使一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售員的推銷(xiāo)技巧更高明、有效。如果顧客問(wèn)起對(duì)你車(chē)輛較不利的問(wèn)題時(shí),你寧可對(duì)你的車(chē)輛做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹，以便引入另一個(gè)話題。

　　總之，對(duì)于不同的客戶需求，每一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售接待人員要真誠(chéng)技巧的應(yīng)對(duì)，即使客戶沒(méi)能購(gòu)車(chē)，也要讓客戶滿意離開(kāi)。因?yàn)樵谀壳爸袊?guó)市場(chǎng)，行業(yè)口碑的力量是無(wú)窮大的。

　　高端汽車(chē)銷(xiāo)售技巧：4S店汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

　　最近陪老婆買(mǎi)車(chē)，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)絕對(duì)屬于車(chē)盲級(jí)別的人物，所以看車(chē)的過(guò)程是非常糾結(jié)和痛苦的，總是看上一輛喜歡一輛，然后回到家里我們?cè)僖黄鸱穸ㄟ@一輛，看來(lái)看去我得出了一個(gè)結(jié)論：國(guó)產(chǎn)車(chē)不在我們的考慮范圍內(nèi)，歐美車(chē)結(jié)實(shí)但是費(fèi)油，日本車(chē)漂亮省油但是車(chē)身太薄怕不安全，德國(guó)車(chē)價(jià)位太高沒(méi)我們選擇的空間……總之一句話，無(wú)車(chē)可買(mǎi)。隨著看車(chē)次數(shù)的增加，對(duì)車(chē)的內(nèi)心需求開(kāi)始發(fā)生了微妙的變化，起初老婆定了個(gè)原則，不管怎樣車(chē)的總價(jià)一定要控制在12萬(wàn)以內(nèi)，然后才考慮其他問(wèn)題。如果當(dāng)初標(biāo)致307的那個(gè)店員再努力一點(diǎn)點(diǎn)，也不會(huì)直到今天，我們還沒(méi)有做出最終的購(gòu)買(mǎi)決定，現(xiàn)在我們還在看車(chē)的路上糾結(jié)著，心理的預(yù)算也從最初的12萬(wàn)提升到了15萬(wàn)，如果我們最終選擇了其他品牌而不是比較了很久的標(biāo)志307的話，那么作為一名銷(xiāo)售培訓(xùn)講師，我想應(yīng)該給這位4S店的店員提出一些中肯的銷(xiāo)售建議。

　　我們要肯定的是這位店員的服務(wù)態(tài)度是我們所接觸的4S店銷(xiāo)售人員中最好的，他非常耐心地引導(dǎo)我們坐進(jìn)車(chē)?yán)矬w驗(yàn)，非常詳細(xì)地給我們介紹了這部車(chē)的性能和特點(diǎn)，并且?guī)е覀冞M(jìn)行了試駕。其實(shí)，一旦有顧客愿意進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)(試駕)的話，那么說(shuō)明他對(duì)你的產(chǎn)品基本上已經(jīng)很認(rèn)同了，你要做的就是如何處理顧客異議的問(wèn)題。很遺憾，這位銷(xiāo)售人員在異議處理上存在一些問(wèn)題，造成了我們的不滿，最終未能成交。

　　一、任何時(shí)候請(qǐng)不要向客戶流露你的不滿情緒

　　遇到象我們這樣不懂車(chē)的人，買(mǎi)車(chē)的人是一種痛苦，賣(mài)車(chē)的人同樣也會(huì)感到無(wú)比痛苦，因?yàn)槲覀兏静恢涝撽P(guān)注車(chē)的那些性能，正如很多4S店銷(xiāo)售人員說(shuō)的，我們關(guān)注的通常都不是核心，當(dāng)然最令他們撓頭的還是價(jià)格問(wèn)題。這位銷(xiāo)售人員在最終面對(duì)我們的價(jià)格問(wèn)題時(shí)，直接表現(xiàn)出了非常不滿的情緒，他說(shuō)，“做你們的生意我真的不知道要和你們談什么，因?yàn)槟銈兏静魂P(guān)注車(chē)而只會(huì)關(guān)注價(jià)格。”其實(shí)，這應(yīng)該是大多數(shù)人的正常行為，顧客肯定沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)員更加專(zhuān)業(yè)和更加了解產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員有責(zé)任有義務(wù)為我們進(jìn)行市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的差異化比較，從而告訴我們?yōu)槭裁醋约旱能?chē)要賣(mài)這個(gè)價(jià)格，而不能很輕蔑地認(rèn)為顧客就是價(jià)格敏感型的顧客。當(dāng)顧客不了解產(chǎn)品的時(shí)候，他的購(gòu)買(mǎi)行為除了對(duì)擁有產(chǎn)品的渴望外還有一份不安全的感覺(jué)，他們唯一擁有的主動(dòng)權(quán)就是價(jià)格，所以，任何時(shí)候?qū)з?gòu)員都要妥善處理好顧客的價(jià)格異議，而不要將不滿情緒表現(xiàn)給顧客。

　　二、任何困難都有解決辦法，要學(xué)會(huì)變通

　　因?yàn)橹?07是老產(chǎn)品了，而且他們公司馬上要上新品，所以我直接跟他要了一個(gè)很大的價(jià)格優(yōu)惠，這位銷(xiāo)售人員的處理方法很簡(jiǎn)單，跑去找門(mén)店經(jīng)理申請(qǐng)價(jià)格，然后回來(lái)告訴我只給我一個(gè)一千元的降價(jià)，對(duì)于這樣的價(jià)格我當(dāng)然抗議無(wú)法接受。談判至此進(jìn)入了僵局，他的一個(gè)動(dòng)作引起了我極大的反感，那就是把手里的價(jià)格單給疊了起來(lái)，這個(gè)舉動(dòng)在我看來(lái)暗示著他想結(jié)束談判。事后，我和老婆兩個(gè)人在分析這名銷(xiāo)售人員的時(shí)候，我們都認(rèn)為他在銷(xiāo)售談判上很缺少策略不懂變通，如果他當(dāng)時(shí)愿意提出第二個(gè)解決方案，比如讓我再加點(diǎn)錢(qián)給我弄一個(gè)高配，2800多的真皮座椅，我只要增加一千元他可以給我升級(jí)的話，那么當(dāng)天我肯定會(huì)下單。我當(dāng)時(shí)對(duì)這款車(chē)的中意程度很高，只是心理因素覺(jué)得一定要給我再便宜一千元，如果他愿意提出第二套成交方案的話，我會(huì)因?yàn)檫@份誠(chéng)意而購(gòu)買(mǎi)。至于價(jià)格異議的處理方法有很多，我想說(shuō)的是到了成交的關(guān)鍵時(shí)刻，所有的銷(xiāo)售人員都不應(yīng)該放棄，問(wèn)問(wèn)顧客“或者，您覺(jué)得有沒(méi)有其他解決方案呢?”，同時(shí)，問(wèn)問(wèn)自己，“顧客真的會(huì)因?yàn)檫@一千元的價(jià)格沒(méi)到位就徹底放棄嗎?”

　　三、在任何情況下，都要正面客觀地面對(duì)問(wèn)題，而不是逃避

　　在我們離開(kāi)4S店去吃午飯的時(shí)候，我們兩個(gè)人還因?yàn)樽约耗翘鞗](méi)把車(chē)定下來(lái)懊悔不已，我甚至覺(jué)得自己真不應(yīng)該因?yàn)橐磺K錢(qián)的事情就放棄了看了這么久的車(chē)，我甚至開(kāi)始抱怨起那個(gè)銷(xiāo)售員沒(méi)能把車(chē)賣(mài)給我，害我接下來(lái)還要繼續(xù)看車(chē)。有意思的事情發(fā)生了，那位銷(xiāo)售員給我們發(fā)來(lái)了一條短信，大概的意思是：如果我們還在汽車(chē)城附近，還想約我們回去談?wù)?。看得出?lái)，他也很想做成這筆單，可是我們?nèi)绻厝?，他沒(méi)有一套好的解決方案的話，大家還是沒(méi)法達(dá)成共識(shí)，所以我回了他一條短信：如果您有更好的方案，我們?cè)敢饣貋?lái)談，我們等你消息。老婆在旁邊開(kāi)始哈哈大笑，說(shuō)：這怎么象博弈啊，你們?cè)谳^量嗎?我建議所有的銷(xiāo)售人員看到這段文字的時(shí)候，可以認(rèn)真地思考一下，此時(shí)他是不是應(yīng)該直接給我們打個(gè)電話呢，而不是通過(guò)短信的方式，作為銷(xiāo)售人員要正面、客觀、充滿勇氣地處理任何問(wèn)題，而不要選擇逃避和示弱。

　　前幾天看到一篇文章，叫做《消費(fèi)者行為：可塑的“隨意”》，文章講的核心觀點(diǎn)還是說(shuō)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為通常都是非理性的，會(huì)因?yàn)殇N(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的一些干擾因素而做出購(gòu)買(mǎi)決策的改變。當(dāng)我們已經(jīng)明顯很中意這款車(chē)時(shí)，銷(xiāo)售員因?yàn)槿鄙佼愖h處理的技巧而導(dǎo)致了最終的流單，遺憾的不僅僅是銷(xiāo)售員一個(gè)人，我們夫妻倆目前的狀況比他還要糟糕，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在真的不知道自己到底想要一款什么車(chē)了，順便提一句：我的星座是天稱(chēng)座，性格特點(diǎn)是猶豫不決，在做決定的時(shí)候常常會(huì)受到別人的干憂。